2023年2月，淘寶直播公布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容激勵(lì)政策，大力招募內(nèi)容主播。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的直播賽道，淘寶直播對(duì)于內(nèi)容化的大力擴(kuò)充，讓不少入局的機(jī)構(gòu)和主播淘到了金、找到了新陣地。

這其中，就跑出了一家創(chuàng)辦僅2年的MCN機(jī)構(gòu)——北冥有魚，旗下持有“蒙面姐弟”、“微風(fēng)小哥”、“德立干將”等多個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。而且，據(jù)了解，北冥有魚12月的打賞收入已經(jīng)超過了200萬。

據(jù)新播場(chǎng)與淘寶直播共同宣布的榜單顯示，北冥有魚已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月上榜《淘寶直播內(nèi)容直播機(jī)構(gòu)作用力月度榜單》。

那么，北冥有魚是一家怎么的機(jī)構(gòu)?他們做對(duì)了什么?近日，新播場(chǎng)互動(dòng)了北冥有魚的CEO張鵬，請(qǐng)他分享了北冥有魚在淘寶內(nèi)容直播的發(fā)展故事，以及對(duì)于機(jī)構(gòu)而言還有怎樣的機(jī)會(huì)。

電商老兵入淘深耕內(nèi)容

北冥有魚創(chuàng)建于2023年底，是一家電商&內(nèi)容化直播混入的MCN機(jī)構(gòu)。2023年3月，北冥有魚正式入淘參與內(nèi)容化直播項(xiàng)目，是第一批跟淘寶直播內(nèi)容深度合作的機(jī)構(gòu)之一。

北冥有魚在切入直播賽道之前，團(tuán)隊(duì)深耕了十年淘系電商，是淘寶的代運(yùn)營機(jī)構(gòu)，重大服務(wù)商家。

“我們之前并沒有在淘寶做涉及直播的業(yè)務(wù)，直播重大是我們的商家在做，我們往時(shí)主要在做女裝的代運(yùn)營，都是紅人店?！?/p>

北冥有魚之所以會(huì)入駐淘寶做內(nèi)容直播，是受到了淘寶官方的邀約。

“淘寶是在去年2月份啟動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目，我們看到往后就第一時(shí)間入駐了?！?strong>作為跟淘寶協(xié)作多年的商家，聽說淘寶要做這件事的時(shí)候，他們覺得也有一定的責(zé)任和義務(wù)去協(xié)助淘寶一起把內(nèi)容化做起來。

他們前期廣撒網(wǎng)，邀約了近500名內(nèi)容主播進(jìn)入淘寶，要緊通過與外站的公會(huì)互助?？滔拢壁び恤~機(jī)構(gòu)后臺(tái)綁定的主播還有400多位。

然則，入駐淘寶直播近一年的時(shí)間里，北冥有魚也一直在進(jìn)行調(diào)整。譬如主播方面，從最開始的從站外引進(jìn)，到當(dāng)今重要以孵化為主。

“3月下旬的時(shí)候，我們就已經(jīng)意識(shí)到只追求數(shù)量是不能把內(nèi)容化做好的，源于主播的質(zhì)量包括直播的內(nèi)容都是參差不齊的。所以，我們堅(jiān)定了一個(gè)信念，那就是只做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。”

之所以孵化主播，除了內(nèi)容層面的因素之外，還有一個(gè)原因是他們奢望打造更適合淘寶平臺(tái)的直播間。

“去年4月的時(shí)候，我們就開始自己孵化了，也不是說政策變了，而是我們認(rèn)為邀約進(jìn)來的主播不一定適合淘寶這個(gè)平臺(tái)，人群照樣有辨認(rèn)的?！?/p>

張鵬表態(tài)，淘寶的用戶群體70%以上都是女性用戶，而且以30歲以上的女性用戶為主。所以，從受眾群體出發(fā)，他們會(huì)去思量什么樣的內(nèi)容適合淘寶。“打個(gè)比方跳熱舞的、很吵鬧的那種直播間，大概在這里就沒有那么受歡迎?！?/p>

很快，北冥有魚重金擴(kuò)大，搭建直播間、招募專注的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，打造出了“蒙面姐弟”、“微風(fēng)小哥”、“德立干將”等多個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。

“蒙面姐弟”是一個(gè)雙人組合演唱直播間，由一個(gè)男主播和女主播組成。他們?cè)谌ツ?月份入駐淘寶直播，當(dāng)今是淘寶內(nèi)容直播的頭部直播間。

“蒙面姐弟”之前是外站的個(gè)人主播，并無交集。直到來到淘寶直播以后，機(jī)構(gòu)依據(jù)兩人的特點(diǎn)，為他們量身定制了這樣一個(gè)雙人演唱直播間。

“他們開播一個(gè)星期左右，就獲得了很多人的喜歡，粉絲越來越多?！痹诒壁び恤~團(tuán)隊(duì)看來，“蒙面姐弟”之所以也許突圍，一是他們的才藝獨(dú)異、唱歌好聽;二是他們的綜藝感比較強(qiáng)、對(duì)話比較默契。

從賺補(bǔ)貼，到賺打賞

從去年3月份入局淘寶內(nèi)容直播至今，北冥有魚一路見證了淘寶內(nèi)容直播的變化和發(fā)展。而他們也一直在跟隨平臺(tái)業(yè)務(wù)形態(tài)的變化而調(diào)整。

比如，內(nèi)容層面，從重主播數(shù)量到重主播質(zhì)量;變現(xiàn)層面，則從賺平臺(tái)補(bǔ)貼到獲得打賞收入。

2023年7月下旬，淘寶內(nèi)容直播上線打賞功能。最開始，北冥有魚團(tuán)隊(duì)也有這樣的疑問:打賞在淘寶能做得起來嗎?不過，在7月下旬開通打賞功能后，當(dāng)下他們?cè)?jīng)能看到尤其明顯的成效。

張鵬透露道，當(dāng)下機(jī)構(gòu)的打賞收入已經(jīng)基本上能跟淘寶給內(nèi)容直播的補(bǔ)貼持平了，等于是雙倍收入。

北冥有魚旗下主播自8月開始，打賞流水連續(xù)突破100萬人民幣，往后持續(xù)增長，2023年12月，旗下主播在淘寶直播打賞流水破200萬人民幣。

其中，據(jù)淘寶直播宣布的打賞榜單出現(xiàn)，僅“蒙面姐弟”這個(gè)直播間連續(xù)3個(gè)月的月打賞收入超過了百萬?！拔L(fēng)小哥”12月流水破30萬，對(duì)比11月增長了4倍;“德立干將”入駐僅2個(gè)月，12月流水破30萬，對(duì)比11月增長了20倍。

這樣的數(shù)據(jù)，無疑打破了業(yè)內(nèi)對(duì)于電商平臺(tái)沒有打賞基因的說法。

對(duì)于為何能取得這么高的打賞收入，北冥有魚團(tuán)隊(duì)總結(jié)為幾點(diǎn)原因:

平臺(tái)層面，淘寶對(duì)于打賞業(yè)務(wù)的推進(jìn)和重視。

淘寶直播的打賞政策極度友好，機(jī)構(gòu)和主播前期都或?qū)⒛玫捷^高的分成。

而且，淘寶直播現(xiàn)時(shí)每個(gè)月都有針對(duì)內(nèi)容主播去刺激營收和提升用戶的玩法的活動(dòng)?！氨热?2月就有《四方爭(zhēng)霸賽》、《炙熱的他》等這樣的比賽，不僅可能帶來更多的營收，還會(huì)給獲勝的主播提供流量激勵(lì)、商務(wù)互助機(jī)會(huì)等。”

機(jī)構(gòu)層面，通過近一年的沉淀，北冥有魚已經(jīng)占有成熟的運(yùn)營辦法體系。

北冥有魚如今負(fù)責(zé)內(nèi)容化直播的團(tuán)隊(duì)有30人，要緊做的就是四個(gè)方面的工作:尋找和篩選適合淘寶內(nèi)容直播的主播;為他們制定在淘寶直播的運(yùn)營方案，如怎樣快速獲取流量;搭建直播間場(chǎng)景;援助主播運(yùn)營粉絲、沉淀私域流量，抬高主播轉(zhuǎn)化粉絲和營收的能力，以及援助主播選擇貨品，制定比賽的運(yùn)營策略等。

主播層面，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和充裕人設(shè)，直播間沉淀了一批忠實(shí)度高、粘性強(qiáng)的用戶。

“我們有粉絲給主播寫的信里提到，從通常來淘寶買買東西就走的一個(gè)習(xí)慣，變成了每晚都要在直播間蹲三四個(gè)小時(shí)?！?/p>

除了在直播間蹲守之外，還有粉絲會(huì)給機(jī)構(gòu)發(fā)快訊，感謝公司招來了這么好的主播?！耙?yàn)橛幸恍┲鞑ヒ酝皇亲鲋鞑サ?，能夠就是在線下接一些商演，沒準(zhǔn)是酒吧的駐唱等。然則正在，他們來到線上之后，有了更多閃現(xiàn)的機(jī)會(huì)，能被更多人看到。”

直播間里，主播不僅提供才藝表演，也供應(yīng)陪伴，更會(huì)與粉絲進(jìn)行深度互動(dòng)。所以，當(dāng)粉絲對(duì)主播有更多的認(rèn)可和喜愛往后，就會(huì)經(jīng)過各種各樣的形式呈現(xiàn)出來，打個(gè)比方在直播間下單，沒準(zhǔn)就是干脆在直播間送禮物。

用戶層面，淘寶上并不缺有消費(fèi)能力的用戶。

“淘寶的用戶盡管百分百是電商人群，不過他們也有娛樂的需求。所以，你也可以看得到今日平臺(tái)上有極端多的良好的主播拿到了很多的打賞的流水，這些主播都會(huì)有自身的大哥也許大姐，日常蹲守在他們直播間，為他們上票，為他們打賞。”

酌量?jī)?nèi)容直播的新機(jī)會(huì)

“我們繼續(xù)非?？春锰詫毜膬?nèi)容化直播。”

在北冥有魚團(tuán)隊(duì)看來，淘寶在內(nèi)容化直播方面是后來者，但是在用戶人群沒那么大恐怕日活還沒那么高的情況下，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播還處于快速發(fā)展階段。所以，如今機(jī)構(gòu)來淘寶做內(nèi)容化直播仍舊相當(dāng)有機(jī)會(huì)的。

而且，淘寶有自身的特長。視為我國的頭部電商平臺(tái)，坐擁切實(shí)且具有強(qiáng)消費(fèi)能力的用戶，所以淘寶在內(nèi)容化直播方面與其他平臺(tái)有不同之處，恐怕走出適合本身的路線。

北冥有魚未來的規(guī)劃，主萬一兩個(gè)方面:一是打賞業(yè)務(wù)，會(huì)發(fā)掘更多有才藝且適合淘寶的主播，援手他們實(shí)現(xiàn)更大的營收;二是商量“內(nèi)容化電商”，將內(nèi)容與電商進(jìn)行更好的結(jié)合。

為什么要斟酌內(nèi)容化電商?張鵬告訴新播場(chǎng)，他們認(rèn)為傳統(tǒng)的娛樂和傳統(tǒng)的電商到今日已經(jīng)相當(dāng)完善，對(duì)于觀眾來說甚至都有一些審美疲勞。所以，對(duì)于既有內(nèi)容又允許帶貨的優(yōu)質(zhì)直播間，應(yīng)該把內(nèi)容和帶貨融入起來，更好地發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，是他們目前思量的一個(gè)方向。

目前，“蒙面姐弟”這個(gè)直播間曾經(jīng)進(jìn)行了這樣的測(cè)試。

在具體的策劃流程中，他們考慮的是“蒙面姐弟”這樣一個(gè)唱歌直播間，什么樣的產(chǎn)品能跟唱歌這個(gè)內(nèi)容混合得更自然。所以，他們最后選擇了從酒水去切入，搭建了一個(gè)酒吧吧臺(tái)場(chǎng)景的直播間。

這個(gè)過程，其實(shí)就是把用戶的需求場(chǎng)景化。

“其實(shí)酒就是代表了情緒，那歌也是一樣的，不論是情歌、喜悅的歌、傷感的歌，其實(shí)都是在代表情緒的宣泄?！眹七@個(gè)賽道，他們制定了不同的主題，如“微醺時(shí)光”、“深夜買醉”、“年終聚會(huì)”等，不同的主題和場(chǎng)景又對(duì)應(yīng)不同的情緒，相應(yīng)的又會(huì)用到不同的酒。在這樣的情緒下，直播間也會(huì)去匹配相應(yīng)的歌曲。

轉(zhuǎn)型“內(nèi)容+電商”融入的新型直播模式后，“蒙面姐弟”12月單月GMV突破1400萬元人民幣。

“恐怕在抖音，娛樂主播轉(zhuǎn)型去做帶貨，這個(gè)成功的概率很低。但是我認(rèn)為，淘寶的機(jī)會(huì)就會(huì)比其他平臺(tái)大很多。”由于淘寶的用戶幾乎百分百都是購物人群，所以誰能把內(nèi)容和電商混入好，誰就有機(jī)會(huì)能把這個(gè)內(nèi)容化電商做好。

當(dāng)下，從主播孵化，再到打賞、內(nèi)容化電商的酌量，北冥有魚在淘寶內(nèi)容直播的道路上已經(jīng)越走越穩(wěn)。

“我們其實(shí)也看到了很多機(jī)構(gòu)來了又走，我覺得要緊問題是你是想進(jìn)來賺一波快錢就走，仍然想要和平臺(tái)一起把這個(gè)事情做好?！睆堸i表示，他們想做的就是跟隨平臺(tái)的步伐，一起探究淘寶內(nèi)容直播的更多大概性。

（投訴）